Customer Lifetime Value

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Was ist die Customer Lifetime Value?

Die **Die Customer Lifetime Value (CLTV) ist eine Kennzahl, die den geschätzten Gesamtwert eines Kunden über seine gesamte Kundenbeziehung hinweg darstellt. Sie gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde voraussichtlich generieren wird und wie profitabel er für das Unternehmen ist. Die CLTV wird oft verwendet, um die Rentabilität von Marketingmaßnahmen, Kundensegmenten oder Produkten zu bewerten und strategische Entscheidungen zu treffen. Eine höhere CLTV zeigt an, dass Kunden langfristig wertvoller sind und dass es sich lohnt, in ihre Akquisition, Bindung und Betreuung zu investieren.

Um einen Return on Marketing korrekt berechnen zu können, ist die Customer Lifetime Value ein essenziell wichtiger Berechnungsfaktor. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht bedeutet diese Kennzahl nichts anderes als ein Wert, den der Kunde für unser Geschäft hat.
Um die Customer Lifetime Value eines einzelnen Kunden festlegen zu können benötigen wir folgende Kennzahlen:
– Wieviel hat mich die Akquisition eines Kunden gekostet?
– Wie oft hat der Kunde seit Erstbestellung wieder gekauft?
– Wie hoch ist das Bestellvolumen des einzelnen Kunden?

Wieso wird die Customer Lifetime Value als Kennzahl eingesetzt?

Die Customer Lifetime Value (CLTV) wird für verschiedene Zwecke benötigt:
1. Kundenakquisition: Die CLTV ermöglicht es Unternehmen, die Kosten für die Kundengewinnung mit dem potenziellen Wert eines Kunden zu vergleichen. Dadurch können Marketingstrategien entwickelt werden, die auf die profitabelsten Kundensegmente ausgerichtet sind.
2. Kundenbindung: Durch die Berechnung der CLTV können Unternehmen den Wert von loyalen Kunden ermitteln und gezielte Maßnahmen ergreifen, um die Kundenbindung zu stärken und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
3. Entscheidungsfindung: Die CLTV dient als Entscheidungsgrundlage für Investitionen in Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Unternehmen können beurteilen, ob bestimmte Maßnahmen zur Kundenbindung rentabel sind und ob sie in die Gewinnung neuer Kunden oder die Bindung bestehender Kunden investieren sollten.
4. Umsatzprognose: Die CLTV hilft bei der Vorhersage des zukünftigen Umsatzpotenzials eines Kunden. Dies ermöglicht es Unternehmen, realistische Umsatzziele zu setzen und ihre Ressourcen entsprechend zu planen.
5. Kundensegmentierung: Die CLTV ermöglicht es Unternehmen, ihre Kunden in verschiedene Segmente einzuteilen und unterschiedliche Strategien für jedes Segment zu entwickeln. Kunden mit einem höheren CLTV können beispielsweise spezielle Angebote oder Prämien erhalten, um ihre Loyalität zu belohnen.

Im Grunde ist es eine Gegenüberstellung der Werbeausgaben für die Kundengewinnung gegenüber des gesamten Bestellvolumens. Die Gewinnung eines Kunden bedeutet in erster Linie „der erste Umsatz“, aber profitabel wird der Kunde meist erst bei Folgebestellungen, da de Cost per Order (CPO) viel geringer ist als die Generierung einer neuen Bestellung durch erneute Werbeausgaben.
Diese Kennzahl ist natürlich nur dann interessant, wenn im Online Shop wiederkehrende Bestellungen erfolgen. Beispielsweise ist die Customer Lifetime Value beim Verkauf von PKWs kein essenzieller Wert im Vergleich zu Artikel des täglichen Gebrauchs. Durch gezielte Kundenbindungsmaßnahmen kann der Online-Shop selbst die CLV (abgekürzt) bestimmen und fordern.

Wie kann man durch Betrachtung der Customer Lifetime Value Werbeausgaben beeinflussen?

Durch Berücksichtigung der Customer Lifetime Value (CLTV) können die Werbekosten auf verschiedene Weisen beeinflusst werden:
1. Zielgerichtete Ansprache: Durch Analyse der CLTV lassen sich profitablere Kundensegmente identifizieren. Statt in breit angelegte Werbekampagnen zu investieren, kann die Ressourcenallokation gezielter auf diese lukrativen Zielgruppen ausgerichtet werden. Dadurch erhöht sich die Effizienz der Werbeausgaben.
2. Segmentierung der Kunden: Basierend auf der CLTV können Kunden in verschiedene Segmente eingeteilt werden, um maßgeschneiderte Werbebotschaften zu entwickeln. Dies steigert die Relevanz der Werbung und verbessert die Reaktion und die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden wiederholt kaufen oder höhere Umsätze generieren.
3. Reduktion der Akquisitionskosten: Die CLTV hilft dabei, die maximal akzeptablen Kosten für die Kundengewinnung festzulegen. Liegen die Akquisitionskosten unterhalb der erwarteten CLTV, spricht dies für eine rentable Werbestrategie. Unternehmen können versuchen, die Kosten durch Optimierung von Marketingkanälen, präzisere Zielgruppenansprache und Conversion-Optimierung zu senken.
4. Kundenbindung und Up-Selling: Die CLTV gibt Aufschluss über den langfristigen Wert eines Kunden. Durch gezielte Maßnahmen zur Kundenbindung und Up-Selling kann die Kundenbindungsdauer verlängert und der Umsatz pro Kunde gesteigert werden. Dadurch verringert sich die Notwendigkeit, kontinuierlich neue Kunden zu akquirieren, und somit sinken die Werbekosten.
5. Testen und Optimieren: Die fortlaufende Überwachung der CLTV ermöglicht die Bewertung des Erfolgs von Werbekampagnen und Kundenbindungsmethoden. Auf dieser Grundlage können Anpassungen vorgenommen werden, um die Effektivität der Werbeausgaben zu verbessern und die Werbekosten zu optimieren.

Durch Integration der CLTV in den Werbeprozess und Fokussierung auf den langfristigen Kundenwert lassen sich die Werbekosten reduzieren, die Effizienz steigern und letztendlich die Rentabilität des Unternehmens verbessern.**Welche negative Auswirkungen kann es haben, wenn die Customer Lifetime Value ignoriert wird?

Wenn man die Customer Lifetime Value (CLTV) ignoriert, können sich folgende negative Auswirkungen ergeben:

1. Fehlende Rentabilität: Ohne Berücksichtigung der CLTV besteht die Gefahr, dass Werbeausgaben nicht im Verhältnis zum Wert der generierten Kunden stehen. Unternehmen könnten mehr Geld für die Kundengewinnung ausgeben, als die Kunden tatsächlich über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg einbringen. Dies kann zu finanziellen Verlusten führen.
2. Schlechte Ressourcenallokation: Ohne Kenntnis der CLTV besteht die Gefahr, dass Ressourcen und Marketingbudgets ineffektiv verteilt werden. Unternehmen könnten ihre Werbemaßnahmen auf unprofitable Kundensegmente ausrichten oder in wenig rentable Marketingkanäle investieren. Dadurch wird das Potenzial verpasst, in lukrativere Kundengruppen zu investieren.
3. Geringe Kundenzufriedenheit: Wenn Unternehmen sich ausschließlich auf die Kundengewinnung konzentrieren und die Kundenbindung vernachlässigen, kann dies zu geringer Kundenzufriedenheit führen. Kunden könnten sich vernachlässigt fühlen, was zu niedrigeren Wiederholungskäufen, negativen Bewertungen und einem schlechten Ruf führen kann.
4. Verlust wertvoller Kunden: Ohne Betrachtung der CLTV besteht das Risiko, dass wertvolle Kunden nicht erkannt und entsprechend gepflegt werden. Unternehmen könnten die Bedürfnisse und Präferenzen dieser Kunden vernachlässigen, was dazu führen kann, dass sie zur Konkurrenz abwandern. Der Verlust hochwertiger Kunden kann langfristig das Wachstum und die Rentabilität des Unternehmens beeinträchtigen.
5. Mangelnde Wettbewerbsfähigkeit: Wenn Unternehmen die CLTV ignorieren, besteht die Gefahr, dass sie gegenüber Wettbewerbern ins Hintertreffen geraten. Konkurrenten, die ihre Marketingstrategien auf den langfristigen Kundenwert ausrichten, können effektiver agieren, Kunden besser binden und rentablere Beziehungen aufbauen. Unternehmen, die die CLTV ignorieren, können den Wettbewerb um wertvolle Kunden verlieren.

Die Ignorierung der CLTV kann sich also negativ auf die Rentabilität, Ressourcenallokation, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auswirken. Es ist daher wichtig, den langfristigen Wert der Kunden zu verstehen und bei der Entwicklung von Marketingstrategien zu berücksichtigen.Ist ein modernes Marketing ohne die Betrachtung einer Customer Lifetime Value überhaupt möglich?

Ein modernes Marketing kann theoretisch ohne die Customer Lifetime Value (CLTV) möglich sein, aber es wäre nicht optimal. Die CLTV ist ein wichtiges Konzept, das Unternehmen dabei hilft, langfristig erfolgreiche Marketingstrategien zu entwickeln und den Wert ihrer Kunden über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu maximieren.

Durch die Berücksichtigung der CLTV können Unternehmen besser verstehen, wie viel Wert ein Kunde im Laufe der Zeit generiert und wie rentabel bestimmte Kundensegmente sind. Dies ermöglicht es ihnen, ihre Ressourcen effektiver einzusetzen, ihre Marketingstrategien auf profitablere Kundengruppen auszurichten und die Kundenbindung zu verbessern.

Die CLTV hilft auch bei der Berechnung des ROI von Marketingaktivitäten, der Bewertung der Rentabilität von Kundenakquisitionsmaßnahmen und der Bestimmung angemessener Werbebudgets. Sie ermöglicht eine datengestützte Entscheidungsfindung und trägt dazu bei, dass Marketingentscheidungen auf langfristige Rentabilität und Kundenzufriedenheit ausgerichtet sind.

In der heutigen datengetriebenen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es daher empfehlenswert, die CLTV in die Marketingstrategie einzubeziehen. Es ermöglicht Unternehmen, Kundenbeziehungen aufzubauen, zu pflegen und langfristig rentable Ergebnisse zu erzielen. Ohne die CLTV könnten Unternehmen Gefahr laufen, ineffektive Marketingentscheidungen zu treffen, den Kundenwert zu unterschätzen und wertvolle Chancen zu verpassen.